Tiedätkö sinä, mihin asiakkaasi vertaavat sinua? Keneltä he ostavat, jos he eivät osta sinulta? Miten sinä asetut markkinalle verrattuna kilpailijoihisi? Mikä tekee sinusta ainutlaatuisen? Positioinnin tarkoituksena on tuoda vastaus esimerkiksi näihin kysymyksiin.
Positiointi on yleensä tuotemarkkinoinnin osa-alueelle kuuluva kokonaisuus, jonka tavoitteena on selkeyttää yrityksen asemaa markkinalla verrattuna kilpaileviin ratkaisuihin, korostaa tuotteen tai palvelun uniikkeja ominaisuuksia, sekä herättää kohdeyleisön kiinnostus.
Positiointi auttaa yritystä erottautumaan kilpailijoista määrittelemällä selkeän aseman markkinoilla. Mitä muita vaihtoehtoja asiakkaallasi on, ja miksi he valitsisivat sinut? Hyvä positiointi auttaa houkuttelemaan oikeanlaisia asiakkaita ja pitämään heidät todennäköisesti tyytyväisenä helpommin.
Mitä sellaista yritys tarjoaa, jota kilpailijat eivät? Mitä hyötyä näistä eduista on ja kenelle?
Kun yrityksellä on vahva positiointi, kaikki markkinointiviestit, mainokset ja kampanjat voidaan suunnitella tukemaan tätä asemaa. Tämä luo asiakkaille johdonmukaisen kokemuksen ja auttaa vahvistamaan brändiä. Positiointi auttaa siis kiteyttämään yrityksen viestin selkeäksi ja yhtenäiseksi.
Kun jokainen yrityksessä puhuu tuotteista tai palveluista samalla tavalla, kaikki tekeminen on selkeää myös yrityksen sisällä.
Positiointi ei ole pelkästään markkinointia, vaan se on myös myynnin tukemista. Samat viestit, joita positioinnissa löydetään markkinointiin, voidaan käyttää myös myynnissä.
Markkinoinnin ulkoistamisen ongelma on monesti se, että uudella kumppanilla kestää oma aikansa päästä sisälle yrityksesi toimintaan ja siihen, mitä on tehty aiemmin, mikä on toiminut ja mikä ei.
Selkeä positiointi toimii loistavana pohjana siihen, että markkinoinnin toteuttajille saadaan nopeasti ohjeistettua yrityksen markkinatilanne, tuotteet tai palvelut ja niiden uniikit erottautumistekijät, ideaaliasiakkaat ja nykyiset arvolupaukset ja viestikulmat, joita myynnissä ja markkinoinnissa on käytetty viime aikoina.
Sama pätee myös työntekijöihin. Kun taloon saapuu uusi markkinointia tai myyntiä tekevä työntekijä, jos positioinnista ei ole kunnollista dokumentaatiota, heillä menee enemmän aikaa aloittaa oma työnsä tehokkaasti.
Mitä jos työntekijän voisi nopeasti ohjata kohti oikeaa suuntaa -> Tätä me ollaan, näin meidän tuote / palvelu toimii ja on erilainen kuin muilla, ja näin me puhutaan siitä. Oppimiskäyrä lyhenee huomattavasti!
- Asiakkaat eivät ymmärrä, miksi valita juuri yrityksen tuote kilpailijoiden sijaan.
- Arvolupaus tai markkinointiviestit eivät ole selkeitä ja yhtenäisiä eri markkinointikanavissa
- Yritys ei erottaudu kilpailijoista tai ei tarjoa selkeää etua.
- Yritys tai tuote ei ole helposti tunnistettavissa.
- Asiakkaat eivät jälkeenpäin muista kenen kanssa ovat asioineet, eikä tuote tai yritys jää mieleen.
- Asiakkaat eivät ole sitoutuneita brändiin tai vaihtavat helposti kilpailijalle
- Myynti takkuaa, myyntipuhelut ovat vaivalloisia ja asiakasta on vaikea vakuuttaa etenemään myyntiprosessissa.
Positointi on perinteisesti mielletty tuotemarkkinoijan tehtäväksi, mutta todellisuudessa positiointi kuuluu vähän kaikille. Tuotemarkkinoija ei voi tehdä positiointia "siilossa" ja ilmoittaa viestillä, että hei tämä on meidän uusi positiointi.
Yrityksessä eri henkilöillä on usein eri käsitykset parhaasta positioinnista, omistaja ajattelee yhdenlaista, myyjä toista ja markkinointi kolmatta. Tämän vuoksi paras positiointi saadaan hiottua silloin, kun kaikki kaupallisen tiimin jäsenet (omistaja mukaan lukien) ovat paikalla ja positiointia tehdään yhdessä.
Positiointi ei missään nimessä ole one-and-done tehtävä. Markkina elää myös jatkuvasti, joten on oikeastaan välttämätöntä tarkastella kilpailutilannetta ja taata oma kilpailukyky säännöllisesti.
Lisäksi, aina, kun yritys vie markkinalle uusia tuotteita tai palveluita, positiointia olisi hyvä hioa näiden tuotteiden osalta. Myös esimerkiksi strategisten muutosten, kuten pivotin tai muun suunnanmuutoksen, yritysoston tai vastaavan jälkeen on ensisijaisen tärkeää tarkastella positiointia uudelleen.
Onko markkinalle tullut uusia toimijoita, onko joitain lähtenyt? Ovatko kilpailijat muuttaneet tarjoamaansa, hinnoitteluaansa tai tuoneet uusia tuotteita tai palveluita, jotka vaikuttavat yrityksen omaan positiointiin?
Hyvänä keskitienä on palata positiointiin n. puolen vuoden välein. Tämä katsaus voi olla hyvinkin lyhyt: Onko jotain oleellista muutosta tapahtunut? Entäs oma tekemisemme, olemmeko nähneet haluttua tulosta? Jos kaikki menee hyvin, ei ole syytä tehdä muutosta. Jos taas huomataan, että ei ihan olla siellä missä haluttaisiin, positiointi kannattaa ottaa uudelleen käsittelyyn.
Me olemme puoleellisia sanomaan, mutta ulkopuolisen silmät ja lähestymiskulmat auttavat todella usein pääsemään eteenpäin. Kun tekee samaa asiaa päivästä toiseen, voi olla toisinaan vaikea astua tarpeeksi kauas, jotta pystyy todella näkemään sen, mitä uusi potentiaalinen asiakas näkee.
Monesti yrittäjälle oma tuote ja palvelu on niin selkeä, että voi olla vaikea hahmottaa, miten siitä todellisuudessa kannattaisi puhua niille, joille se ei ole lainkaan tuttu.
Toisaalta voi olla myös niin, että yrittäjälle ei ole lainkaan selvää, miten omasta tuotteesta tai palvelusta todellisuudessa kannattaisi puhua, tämä on hyvin yleistä, ja tietysti selkeä merkki siitä, että positiointityölle on tarvetta.
Yrityksessä oleva henkilöstö on kuitenkin oman alansa asiantuntija. Ulkopuolinen tuotemarkkinoija auttaa kertomaan talon sisällä olevan tiedon yhdenmukaisesti ulos, toimien ikään kuin peilinä, jonka avulla omia ajatuksia on helppo jäsennellä ja pohtia.
Ulkopuolisen on myös helpompi keskustella vaikeistakin asioista neutraalina kumppanina, jotta jokainen saa oman mielipiteensä kuuluviin. Eli tavallaan, ulkopuolinen on immuuni kaikenlaiselle politikoinnille ja vanhoille työtavoille, joten voidaan rohkeasti ja kannustavasti puhua siitä, miten halutaan yhdessä tiiminä lähteä yrityksen positiointia kehittämään.
Aija Peltola - Perustaja
Kurkkaa LinkedIn!Tässä Notion-sivussa saat konkreettisia vinkkejä kilpailija-analyysin tekoon sekä tapoja testata omia viestejä ➡️ sekä tietysti, keinot parantaa niitä.
