Mikään yritys ei ole olemassa ilman asiakkaita. Eikä juuri kukaan yritys ole sellaisessa asemassa, ettei heillä olisi ollenkaan kilpailua. Tässä tekstissä käydään läpi, miten tehdä kilpailija-analyysi, joka auttaa kilpailutilanteen ymmärtämisessä.
Kilpailija-analyysi tarkoittaa yrityksen pääkilpailijoiden analysointia, jotta saadaan ymmärrystä heidän myynnistään, tuotteistaan ja markkinointitaktiikoista.
Kilpailija-analyysi auttaa ymmärtämään markkinoiden dynamiikkaa, trendejä ja niissä tapahtuvia muutoksia. Se auttaa tunnistamaan kilpailuetuja, jonka avulla yritys voi vahvistaa omaa asemaansa markkinalla.
Käsitys kilpailijoista auttaa yritystä positioitumaan oikein, korostamaan omia vahvuuksia sekä avaamaan uusia mahdollisuuksia asiakkaiden tarpeiden täyttämiseen siellä, missä kilpailijat eivät näin syystä tai toisesta tee.
Oman kilpailuedun ja -kyvyn säilyttämisen lisäksi ymmärrys kilpailijoiden liikkeistä auttaa hallitsemaan riskejä, kuten hintakilpailua tai uusien kilpailijoiden tuloa markkinoille.
Toisin sanottuna, mitä paremmin tunnet oman markkinasi, tiedät miten voit voittaa tänään ja vuosien päästä.
Luonnollisesti kilpailija-analyysin ensimmäisessä vaiheessa selvitetään, keitä vastaan yritys ylipäätään kilpailee. Sinun tulisi tietää, ketä ovat suorat ja epäsuorat kilpailijat, kuka on markkinan vahvin ja kuka heikoilla.
Suorat kilpailijat ovat kilpailijakartoituksen ensimmäinen kategoria. Tässä listassa ovat ne yritykset, jotka tekevät täysin samaa, kuin sinun yrityksesi ja kilpailevat samoista asiakkaista. Esimerkki suorasta kilpailijaparista voisi olla vaikka McDonald's ja Burger King, Nestle ja Unilever tai kaksi kampaamoa samalla asuinalueella.
Seuraava kategoria on epäsuorat kilpailijat. Tämä tarkoittaa yrityksiä, jotka eivät tee suoraan sitä, mitä yrityksesi tekee, mutta asiakkaat valitsevat nämä kilpailijat silti toisinaan oman yrityksesi yli, tai voivat saada ongelmansa ratkaistua myös näiden yritysten tuotteilla tai palveluilla. Esimerkki epäsuorasta kilpailijaparista voisi olla vaikka ravintola ja ruokakuljetuspalvelu tai kivijalkakauppa ja verkkokauppa.
Jos yrityksesi on vaikka kuntosali, suoria kilpailijoita ovat muut kuntosalit alueellasi, nämä kannattaa nimetä suoraan, jotta on seuraavaksi helpompi vertailla heidän tarjoamaansa omaasi.
Epäsuoria kilpailijoita olisivat silloin esimerkiksi verkkovalmennukset, ulkoilureitit, hiihtokeskukset tai muut harrastuspaikat, jotka asiakas valitsee sen sijaan, että hän aloittaisi jäsenyyden kuntosalillasi.
Sen sijaan, että nimeät kaikkia epäsuoria kilpailijoita nimeltä, ne voi nimetä myös ryhmittäin, kuten yllä mainittu: Ulkoilureitit, palloiluhallit tai uimahallit.
Tämä vaihe saattaa tuntua helposti työläältä, mutta on erittäin tärkeä käsittää, mitä vaihtoehtoja asiakkaalla todellisuudessa on, jotta voit keksiä keinot voittaaksesi valitsemallasi markkinalla.
Aloitetaan keräämällä perustietoja kilpailijoista.
Milloin yritys on perustettu, missä kaupungeissa tai maissa he toimivat, kuinka paljon heillä on työntekijöitä.
Millainen on heidän taloustilanteensa. Ovatko he palkanneet uusia työntekijöitä tai julkaisseet uusia tuotteita tai palveluita viime aikoina.
Ovatko perustajat aktiivisia sosiaalisessa mediassa. Paljon heillä on verkostoa ja mistä he puhuvat.
Seuraavaksi listataan yrityksesi ja kilpailijoiden tuotteet tai palvelut esimerkiksi taulukkoon vierekkäin. Mitä samaa ja erilaista teidän tuotteissanne tai palveluissanne on?
Mitkä tuotteet tai palvelut ratkaisevat samaa ongelmaa, kuin sinä, mitkä eivät.
Miten he puhuvat tuotteistaan, mitä asioita he korostavat.
Miten he myyvät tuotteitaan, onko heillä kivijalkakauppa, verkkokauppa, jälleenmyyjiä tai muita partnereita.
Jos haluat verrata esimerkiksi heidän palveluaan, paketointia tai postitusaikoja, lisää tuote ostoskoriin ja katso saatko ilmoituksen hylätystä korista. Jos tilaat tuotteen, näet miten se on paketoitu ja kauan postitus vei aikaa.
Kannattaa siis toden teolla astua asiakkaasi saappaisiin, jos haluat ymmärtää miten voit voittaa kilpailussa.
Tarkastellaan seuraavaksi markkinointistrategiaa. Pelkästään nettisivuja ja sosiaalista mediaa selaamalla saadaan hyvä käsitys siitä, miten kilpailijat markkinoivat, mistä he puhuvat ja missä kanavissa.
Miten he puhuvat tuotteistaan tai palveluistaan nettisivuillaan. Mikä tuote on heidän "lippulaivansa" ja millä tuotteella tuntuisi olevan eniten kysyntää.
Mitä avainsanoja tai aiheita he korostavat sisällöissään. Onko sisältöä paljon vai vähän. Näyttääkö sivusto siltä, että sitä päivitetään aktiivisesti. Löydätkö kävijämääriä.
Ostavatko he maksettua mainontaa. Onko heistä puhuttu lehdissä. Työskentelevätkö he vaikuttajien kanssa. Onko heillä uutiskirjettä tai podcastia.
Missä sosiaalisen median kanavissa he ovat aktiivisia. Millaista sisältöä he tuottavat ja missä muodossa. Miten heidän seuraajansa kommunikoivat ja ovatko he aktiivisia.
Mitä asiakkaat heistä puhuvat. Löydätkö Google-tai Facebook-arvosteluita tai referenssejä.
Myyntistrategian selvittäminen voi olla monesti vaikeampaa, etenkin B2B-puolella, mutta yleensä vihjeitä löytyy. Esimerkiksi nettisivujen CTA:sta huomaat, minne he haluavat asiakkaat ohjata.
Ohjaavatko he tapaamiseen vai tilaamaan / kokeilemaan tuotetta omatoimisesti.
Mitä kanavia he käyttävät tavoitellessaan asiakkaita.
Löysitkö nettisivuilta tai sosiaalisesta mediasta myynnin parissa työskenteleviä. Jos, oliko heillä esimerkiksi juniori- ja senioritason myyjiä, joka näyttäisi siltä, että he tekevät aktiivisemmin myyntiä, kuin markkinointia.
Mitä muuta tietoa löydät myyntiprosessista ja ostamisesta.
Nettisivuilla ollessasi saat todennäköisesti selville heidän hinnoittelustrategiansa. Huomioi, että myös se, että hinnat eivät olisi näkyvillä, on hinnoittelustrategia.
Ovatko he kalliimpi, keski-hintainen vai edullisempi verrattuna sinun yritykseesi ja muihin kilpailijoihin.
Mikäli he lähettävät tuotteita, mitkä ovat postikulut.
Miten he ovat paketoineet oman tarjoamansa ja sitoneet hinnat tuotteisiin. Esimerkiksi SaaS-puolella tämä voisi olla euroa/käyttäjä/kuukausi, vai euroja/ominaisuus/kuukausi. Hinnoittelu tehdään usein periaatteella: Hyvä, parempi, paras.
Onko heillä kanta-asiakasohjelmaa, tarjouksia tai muita etuja.
Kilpailija-analyysin perusteella pystyt todennäköisesti päättelemään, missä kilpailijasi ovat vahvoilla ja missä puolestaan sinun yrityksesi on vahvoilla. Pystyt myös löytämään mahdollisuuksia positioutua erottautuvasti, löytämään uusia markkinointi- ja myyntitaktiikoita, sekä varmistamaan, että yrityksesi pysyy kilpailukykyisenä nyt ja tulevaisuudessa.
Älä kuitenkaan anna "shiny object" syndrooman hämätä. Se, että kilpailija puhuu tuotteestaan tai hinnoittelee palvelunsa tietyllä tavalla, ei tarkoita sitä, että se olisi paras tapa. Emme voi tietää, mitä kilpailijoiden päässä liikkuu ja mihin tehdyt päätökset perustuvat. Paras on siis kilpailla ensisijaisesti itse itseäsi vastaan, varmistaen, että asiakkaasi saavat mitä toivovat ja ovat tyytyväisiä.
Seuraava askel kilpailija-analyysin jälkeen on selvittää potentiaalisin asiakassegmentti, jolle yrityksesi erottautumistekijät ovat tärkeitä. Jos tämä vaikuttaa kiinnostavalta ja hyödylliseltä, tule juttelemaan!
Aija Peltola - Perustaja
Kurkkaa LinkedIn!Tässä Notion-sivussa saat konkreettisia vinkkejä kilpailija-analyysin tekoon sekä tapoja testata omia viestejä ➡️ sekä tietysti, keinot parantaa niitä.
